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文字|香港股票研究学会
中国人在欧美市场做生意并不是什么新鲜事。
去年受疫情影响，欧美在线零售发展迅速，为跨境电商提供了重要的市场机遇。
借助分红的“浪潮”，出现了很多进入IPO的浪潮。
日前，据港交所消息，从事跨境电商的人士未发言，向港交所主板提交上市申请，华泰国际、农银国际为联合保荐人。
事实上，在此次赴港上市前，子步宇于2017年1月聘请中介辅导，启动上市计划，并于4月成立持股平台。但由于一些不确定因素，计划最终搁浅，现在又再次发起冲击，显示出他不讲先进资本的野心。
作为中国的跨境B2C互联网公司，通过经营女性快时尚领域，在北美市场有所作为。如今，玉子赴港上市也引起了市场的关注。
沉默的
诞生在学府里的“电商梦”
的故事，应该是巢湖大二的创始人华炳如讲的。2009年，华炳如是安徽巢湖学院的一名大二学生。她从宿舍开始做淘宝，经销广东福建产的衣服和鞋子。两年之内，她冲进淘宝品类前三，感觉卖仿制品有风险，几个人决定转型。
2011年，一些刚毕业的华冰茹从巢湖搬到杭州，在滨江区创办了紫步雨，在淘宝上卖四季青女装。当时也在杭州的阿里，刚刚经历了人生中最大的人事变动，开始尝试升级。
经过一年的发展，紫布经营的店铺以周交易额排名天猫女装业务前十，实现销售额突破1亿元，从市场拿货向自主设计、工厂代工转变。
面对不断变化的产品去向，华炳如决定亲自上阵，将一些库存产品投放到被称为“国际淘宝”的全球速卖通，半个月内就接到了好几个订单。
2014年，随着国内女装电商引流成本持续增加，竞争日趋激烈，华炳如开始将目光转向巴西、俄罗斯等海外市场，子步雨也在亚马逊上注册了第一家网店，正式全面转型跨境电商业务，实现销售额突破1亿元，拥有100名员工的团队。也就是今年，华炳如和朋友们决定选择创业氛围浓厚的小镇临平。
转型第二年，员工超过300人，平均每天推出5款新产品，成为全球速卖通女装在巴西销量冠军，占全球速卖通女装整体销量的60%，销售额飙升2亿元，员工增至500人。
2016年，经过反复酝酿，华炳如和他的团队进行了又一次转型，决定向服装公司发展，并对整体结构进行了大幅调整。同年，紫不雨实现销售额1亿美元。
style="font-size:15px;">2017年，经过三年的沉淀后，子不语的跨境电商体系逐渐成熟，成功将销售额做到3亿美元，在广州、深圳设立了分公司。认识到渠道建设的重要性的华丙如，在2018年，组织子不语开始建设拥有自主品牌的独立站，试图逐渐摆脱对第三方平台的过度依赖。通过自营网站，子不语开始吸引到中端客户，由于中端客户的产品价格较高，这也使得子不语透过自营网站赚取相对较高的毛利。
如今，“年仅10岁”的子不语已经发展成千人级别的团队，在境外网上销售平台开设有效店铺400余个，成为中国最大的跨境电商公司之一。
卧薪10年背后的A面
跟很多业内卖家一样，除了布局多个电商平台，子不语也发展了自营独立站渠道，两条腿走路的商业模式也被玩家们所接受。
招股书显示，截至最后实际可行日期(2021年6月21日)，公司的全渠道销售包括亚马逊、Wish、其他电商平台，如eBay、全球速卖通，以及自营网站。
这与时下最热门的DTC跨境快时尚品牌也有着明显差距，对比2018年—2020年的财务数据可以发现，子不语自营网站的销售占比在逐年提高，这也论证了华丙如说的。
除了中国本土市场以外，子不语将超8成的主要市场放在了海外渠道，包括美国、德国、法国及日本这四个主要国家，其中，北美市场成为子不语进军的主要阵地。根据招股书显示，按照2020年在北美产生的GMV计，在所有中国的跨境电商出口B2C服饰及鞋履市场的平台卖家当中，子不语排名第一。
在多渠道销售的基础上，子不语的盈利状况一直处在一个健康的水平。招股书显示，2019年实现营收14.28亿元，同比增长8.3%，而2020年营收达到18.98亿元，同比增长17.98%，可见，子不语近些年来的业绩增长仍在不断提速。
作为一家卖衣服的公司，毛利率也一直保持在较高的水平，招股书显示，2018年—2020年，毛利率分别为66.5%、69.8%、72.6%，呈现逐年走高的趋势。
这波业绩增长的背后，或许要归功于产品多元化的转变，经过十年的积累，服装、鞋履成为子不语最为畅销的产品，其中，子不语每年能够设计及推出1万件新服饰，用于跨境电商的销售。对比ZARA会更直观的感受到，ZARA从打样到生产，最快需要14天之内完成，子不语只需要7天，子不语已经赶上了ZARA的上新速度。
近年来，子不语还在调整产品的营收结构，对服装的依赖在逐渐降低，2018年，服装产品的收入例为85.1%，到2020年，该比例已变为70.5%。
融资方面，IPO之前，公司已经完成了三轮融资。其中，2018年3月，获得宁波中耀共计3900万元的投资，2021年5月，连续获得分别来自CalorCapital、Aloe Tower共计2600万美元的两笔投资，交易完成后，公司估值已达5.16亿美元。
这些或许都是子不语上市的底气，目前，整个市场对跨境电商的态度，还是比较友好，假若流程顺利，在市场看好的状况下，子不语上市发展也引起市场的讨论。
追逐“资本热潮”过后的黎明
近年来，跨境电商一直资本市场重点投资的热门领域，仅在2010年—2014年期间，电商行业共发生了567笔投融资，其中，不乏诸如阿里、敦煌网、兰亭集势这些先行玩家。
步入2020年，在全球大环境不稳定的大背景下，海外零售线上化趋势加速，不仅涌现了更多新的电商消费者，也呈现购买品类多样化及可持续的趋势，为国内跨境电商出口提供进一步增长的可能。按2020年GMV计，中国跨境出口B2C电商市场额整体市场规模约为22870亿元。
值得注意的是，随着国内跨境电商市场加速发展，不少赛道玩家纷纷走向了“资本路”，近期，敦煌网、致欧科技、洋码头、赛维时代纷纷曝出上市消息或是对IPO发起了冲击。
不过，在赛道红利的助推下，市场竞争也随之加剧，叠加互联网大厂带动、以及政策支持，子不语上市也将面临更多的挑战，这对公司的盈利以及竞争力提出更高的要求。
目前，在跨境电商企业数量上，已经从2017年的61.25万家增加至2020年10月的80.62万家，但市场份额，却集中在头部企业中，资料显示，2021年，天猫国际、考拉海购和京东国际分别以26.7%、22.4%、11.3%的市场份额雄踞跨境电商市场(进口)前三甲。
未来，随着天猫、考拉等电商巨头马太效应的逐渐显现，公司受到同行业优质对手竞争威胁或进一步扩大，其市场份额或面临被压缩的风险。
从子不语自身而言，相比洋码头、敦煌网这些玩家，产品结构多于单一，虽说近年来有在调整产品结构，但服饰产品及鞋履的营收占比之和依旧高达90%以上，这也意味着，面对ZARA、H&M、优衣库这些快时尚品牌带动的潮流变化，如果无法及时察觉时尚潮流、消费者偏好及市场需求的变化，子不语未来盈利能力或许会受到影响。
销售渠道也面临同样问题，子不语从亚马逊和Wish平台，获得销售收入之和占到了总营收的70%以上，但这也能看出公司过于依赖单一平台，如果无法跟这些平台保持稳定合作关系，对子不语的销售渠道将会产生不利。
但这一点亚马逊已经在实施，今年4月份开始，亚马逊大规模“封杀”中国跨境电商玩家，年销售在上亿、上百亿的大商家收到了来自亚马逊的账号停用风险邮件，第一个被干掉的就是年销售50多亿的“帕拓逊”，
然后是著名的“傲基”、年销售过百亿的“环球易购”惨遭封号。
值得一提的是，同属跨境电商的洋葱集团，赴美上市首日就遭到股价破发，这也给子不语这些玩家，敲响了警钟，赛道前景的明朗，不代表一定会受到资本市场的青睐。
虽说近年来，跨境电商正在掀起资本上市“热潮”，但洋葱集团上市首日破发，也给赛道玩家拉响了警报，行业红利的加速释放下，子不语的上市之路逐渐明朗，但自身问题的存在，也成为日后发展的隐患。在竞争对手加速涌入的背景下，差异化打法或是子不语竞争的关键所在。
